D2C
자사몰
한 줄 정의
브랜드나 제조사가 도매상·유통사·마켓플레이스를 거치지 않고 소비자에게 직접 파는 방식입니다. Direct to Consumer의 약자로, 국내에서는 그 판매 채널인 "자사몰"과 거의 같은 뜻으로 씁니다.
어떻게 작동하나
- 유통 단계를 줄입니다: Shopify는 기존 흐름(제조사 → 도매 → 유통 → 소매 → 소비자)과 달리 D2C는 브랜드가 최종 고객에게 직접, 주로 온라인으로 판다고 설명합니다. DTC와 D2C는 같은 뜻의 다른 표기입니다.
- 채널: 자사 웹사이트(자사몰), 앱, 소셜 커머스, 자체 매장 등 브랜드가 직접 운영하는 채널입니다(Salesforce).
- B2C와의 관계: Salesforce는 B2C가 최종 소비자 대상 판매 전반을 뜻하고, D2C는 그중 제조사·브랜드가 직접 파는 경우라고 구분합니다.
- 얻는 것 (Shopify·Salesforce 공통):
- 마진: 중간 유통·마켓 수수료가 빠집니다.
- 고객 데이터: 유통 파트너가 갖고 있던 구매·행동 데이터를 직접 쌓아 개인화와 상품 개발에 씁니다.
- 브랜드 통제: 상품 소개, 가격, 배송 경험을 직접 정합니다.
- 빠른 실험: 신제품과 메시지를 작게 시험하고 바로 고칩니다.
- 떠안는 것:
- 고객 획득: 마켓처럼 트래픽이 저절로 오지 않아 광고·콘텐츠로 직접 모아야 합니다. Shopify는 유료 광고에만 기대면 비용이 늘어 수익이 줄 수 있다고 경고합니다.
- 운영: 건별 배송, 반품, 고객 응대를 직접 하거나 외부 물류(3PL)에 맡겨야 합니다.
- 대체가 아니라 보완: Salesforce는 D2C 채널이 기존 유통 채널을 대체하기보다 보완하는 경우가 많다고 설명합니다. 실제로 많은 브랜드가 자사몰과 오픈마켓·오프라인 유통을 함께 운영합니다.
쉽게 풀어 말할 때
"마켓에 입점해서 팔면 손님은 많지만 수수료 내고, 고객 정보도 마켓이 가져가요. 우리 홈페이지(자사몰)에서 직접 팔면 수수료가 줄고 누가 뭘 샀는지 우리가 알 수 있죠. 대신 손님을 직접 데려와야 하니 광고비랑 운영 부담은 우리 몫이에요."
업계 말로 말할 때
- "자사몰 매출 비중을 30%까지 올리는 게 목표고, 그래야 회원 데이터로 CRM을 제대로 돌릴 수 있습니다."
- "자사몰 전용 구성으로 가격 비교를 피하고, 마켓에는 단품만 올리겠습니다."
- "자사몰 유입이 광고 의존도가 너무 높아서 CAC가 계속 올라요. 콘텐츠랑 재구매 쪽 비중을 키워야 합니다."
실무 팁
헷갈리기 쉬운 말
확인 퀴즈
D2C(자사몰) 판매의 특징으로 맞지 않는 것은?
정답과 풀이 보기
정답: 3번. 자사몰은 손님을 직접 모아야 해서 고객 획득 부담이 오히려 큽니다. Shopify는 유료 광고에 지나치게 기대면 비용이 늘어 수익이 줄 수 있다고 설명합니다. 1·2·4번은 D2C의 대표 장점입니다.