퍼널
마케팅 퍼널
한 줄 정의
잠재 고객이 브랜드를 처음 알게 된 때부터 구매하기까지 거치는 단계를, 위는 넓고 아래로 갈수록 좁아지는 깔때기(funnel) 모양으로 나타낸 모델입니다. 단계마다 사람이 빠져나가므로, 어디서 많이 빠지는지 찾아 고치는 데 씁니다.
계산식
단계 구성
정해진 단계 수는 없습니다. Semrush는 흔히 쓰는 형태로 세 가지를 소개합니다.
- 3단계: 퍼널 상단(TOFU)·중단(MOFU)·하단(BOFU)
- AIDA 4단계: 인지·관심·욕구·행동 (AIDA 항목)
- 5단계: 인지·고려·전환·충성·옹호
Ahrefs는 마케팅 퍼널이 AIDA 모델을 바탕으로 하며, 실무에서는 상단(인지)·중단(관심)·하단(욕구·행동) 세 덩어리로 줄여 부르는 경우가 많다고 설명합니다.
단계별 전환율
단계 전환율(%) = 다음 단계 도달 수 ÷ 이전 단계 수 × 100
전체 전환율(%) = 마지막 단계 수 ÷ 첫 단계 수 × 100
예시(가상 숫자, 쇼핑몰 광고 캠페인 한 주):
| 단계 | 수 | 단계 전환율 |
|---|---|---|
| 광고 노출 | 200,000회 | – |
| 클릭 (상세페이지 방문) | 4,000회 | 4,000 ÷ 200,000 × 100 = 2% (CTR) |
| 장바구니 담기 | 800건 | 800 ÷ 4,000 × 100 = 20% |
| 결제 완료 | 160건 | 160 ÷ 800 × 100 = 20% |
- 전체 전환율: 160 ÷ 200,000 × 100 = 0.08%
- 검산: 2% × 20% × 20% = 0.02 × 0.2 × 0.2 = 0.0008 = 0.08% (일치)
- 개선 시뮬레이션: 장바구니→결제를 20%에서 25%로 올리면 800 × 0.25 = 200건. 결제가 40건(25%) 늘어납니다. (검산: 200 ÷ 160 = 1.25)
도구에서 보기
GA4의 유입경로 탐색 분석은 사용자가 목표까지 거치는 단계를 시각화하고, 단계별 완료와 이탈, 단계 사이 평균 소요 시간을 보여 줍니다. 첫 단계에서만 들어올 수 있는 폐쇄형과 아무 단계에서나 들어올 수 있는 개방형이 있고, 어느 쪽이든 정해 둔 순서대로 완료한 사용자만 다음 단계에 집계됩니다.
쉽게 풀어 말할 때
"광고를 본 사람 20만 명 중에 4천 명이 들어오고, 그중 800명이 장바구니에 담고, 160명이 결제해요. 내려갈수록 사람이 줄어드니까 깔때기 모양이죠. 어느 구간에서 제일 많이 새는지 찾아서 막는 게 퍼널 분석이에요."
업계 말로 말할 때
- "퍼널 상단은 충분해요. 문제는 장바구니에서 결제로 넘어가는 하단 전환이에요."
- "이번 캠페인은 상단 퍼널용이라 ROAS 말고 도달이랑 브랜드 검색량으로 보겠습니다."
- "GA4에서 퍼널 짜 보니 배송비 안내 페이지에서 이탈이 몰려 있어요."
실무 팁
- 단계마다 보는 지표를 다르게 둡니다. Semrush는 상단은 노출·CTR·참여, 중단은 체류 시간·반송률, 하단은 전환율·ROAS로 보라고 정리합니다. 상단 캠페인을 하단 지표(ROAS)로만 평가하면 늘 실패한 캠페인처럼 보입니다(ROAS, 도달 항목).
- 가장 많이 새는 구간 하나를 먼저 고칩니다. 위 예시처럼 하단 한 구간만 5%p 올려도 결제가 25% 늘어납니다. 같은 효과를 노출 확대로 얻으려면 광고비가 훨씬 많이 듭니다.
- 사람은 깔때기대로 움직이지 않습니다. Ahrefs는 실제 고객이 퍼널을 순서대로 따르지 않고 오가거나 한 단계에 머문다고 짚으며, 퍼널을 단순화한 머릿속 모델로 보라고 합니다. 단계를 건너뛰는 사용자를 놓치지 않도록 GA4에서는 개방형 퍼널도 함께 봅니다.
헷갈리기 쉬운 말
확인 퀴즈
상세페이지 방문 5,000회 → 장바구니 1,000건 → 결제 250건이었습니다. 방문→결제 전체 전환율은?
정답과 풀이 보기
정답: 1번. 250 ÷ 5,000 × 100 = 5%. 검산: 20%(1,000 ÷ 5,000) × 25%(250 ÷ 1,000) = 5%. 2번과 3번은 각 구간의 단계 전환율이고, 전체 전환율이 아닙니다.