재구매율
한 줄 정의
정해진 기간에 구매한 고객 가운데 두 번 이상 구매한 고객의 비율입니다. 영어로는 Repeat Purchase Rate(RPR) 또는 Repeat Customer Rate라고 합니다.
계산식
재구매율(%) = 기간 안에 2회 이상 구매한 고객 수 ÷ 기간 안에 구매한 전체 고객 수 × 100
- 예시 1: 올해 1~6월 구매 고객 2,000명 중 2회 이상 구매한 고객 500명 → 500 ÷ 2,000 × 100 = 25%
- 예시 2(같은 데이터, 기준만 바꾼 경우): 위 500명이 낸 주문이 모두 1,400건이고 1회 구매 고객 1,500명의 주문 1,500건을 합쳐 전체 주문이 2,900건이라면, 주문 기준으로는 1,400 ÷ 2,900 × 100 ≈ **48.3%**가 나옵니다. 고객 기준 25%와 거의 두 배 차이입니다.
Shopify와 Omniconvert는 모두 고객 수 기준(2회 이상 산 고객 ÷ 전체 고객)으로 계산합니다. 다만 Polar Analytics 정리처럼 주문 수를 분모로 쓰는 변형도 같은 이름으로 쓰이기 때문에, 같은 데이터에서도 정의에 따라 숫자가 크게 달라집니다. Omniconvert는 기간이 길수록 고객이 돌아올 시간이 많아 값이 자연히 높아지므로 기간을 꼭 함께 적으라(예: 최근 12개월)고 권합니다.
쉽게 풀어 말할 때
"상반기에 우리 몰에서 한 번이라도 산 손님이 2,000명인데, 그중 500명이 또 와서 샀어요. 네 명 중 한 명꼴로 다시 산 거라 재구매율 25%예요. 주문 건수로 세면 숫자가 훨씬 커 보이니까 '고객 기준'인지 꼭 같이 말해야 해요."
업계 말로 말할 때
- "최근 12개월 고객 기준 재구매율 25%입니다. 첫 구매 후 30일 안에 두 번째 구매가 몰려서, 그 구간에 CRM 메시지를 집중하겠습니다."
- "신규 유입은 광고로 사 오는데 재구매율이 안 받쳐 주니까 CAC 회수가 안 돼요."
- "재구매율이 지난 분기보다 올랐다고 하셨는데, 기간 창이 90일에서 6개월로 바뀐 거라 비교가 안 됩니다."
실무 팁
- 분모와 기간을 숫자 옆에 항상 적습니다. "재구매율 25%(고객 기준, 최근 12개월)"처럼 씁니다. Polar Analytics는 같은 분기 데이터가 정의에 따라 22%~51%까지 달라지는 예를 보여 줍니다.
- 기간은 상품의 재구매 주기에 맞춥니다. 소모품은 짧게, 가전처럼 오래 쓰는 상품은 길게 잡아야 의미가 있습니다. Polar Analytics는 소모품에 90일, 고관여 상품에 12개월을 예로 듭니다. 정한 기간은 바꾸지 않아야 추세를 비교할 수 있습니다.
- 코호트로 나눠 봅니다. 같은 달에 첫 구매한 고객끼리 묶어 "첫 구매 후 90일 안에 다시 산 비율"을 보면, 신규 유입이 많은 달에 전체 재구매율이 낮아 보이는 착시를 피할 수 있습니다.
헷갈리기 쉬운 말
확인 퀴즈
한 달 동안 구매한 고객은 400명입니다. 그중 300명은 1번만, 100명은 2번 이상 샀고, 이 100명이 낸 주문은 280건입니다(전체 주문 580건). 고객 기준 재구매율은?
정답과 풀이 보기
정답: 2번. 100 ÷ 400 × 100 = 25%. 1번은 주문 기준(280 ÷ 580)으로 계산한 값이고, 3번은 분모를 1회 구매 고객 300명으로 잘못 넣은 값(100 ÷ 300), 4번은 한 번만 산 고객 비율(300 ÷ 400)입니다.