구독 모델
한 줄 정의
고객이 상품이나 서비스를 한 번 사고 끝나는 것이 아니라, 매달·매년처럼 정해진 주기마다 대금을 정기결제하고 계속 이용하는 판매 방식입니다. 현장에서는 "구독", "정기결제", "정기배송"이라고 부릅니다.
어떻게 작동하나
- 매출 구조: 한 번 판 매출이 아니라 매달 반복해서 들어오는 매출을 쌓는 구조입니다. 그래서 핵심 지표가 **MRR(월간 반복 매출)**입니다. Stripe는 MRR을 고객에게서 매달 예측 가능하게 반복해 들어오는 수입으로 설명하고,
MRR = 고객 수 × 고객 1명당 월평균 매출로 계산합니다.- 예시: 월 9,900원 요금제 300명, 월 19,900원 요금제 100명 → 9,900 × 300 + 19,900 × 100 = 2,970,000 + 1,990,000 = 4,960,000원
- MRR을 움직이는 네 가지 (Stripe 구분): 신규 가입으로 늘어난 신규 MRR, 기존 고객의 상위 요금제 전환으로 늘어난 확장 MRR, 하위 요금제 전환으로 줄어든 축소 MRR, 해지로 사라진 해지(처닝) MRR. 순증 MRR = 신규 + 확장 − 해지 − 축소입니다.
- 그래서 리텐션이 곧 매출: 구독은 해지가 늘면 MRR이 바로 줄어드는 구조라, 신규 유치만큼 이탈률·리텐션율 관리가 중요합니다(이탈률, 리텐션율 항목).
- 국내에서 꼭 지켜야 할 규칙 (「전자상거래법」 2026년 7월 21일 시행본 기준):
- 값을 올리거나 무료에서 유료로 바꿀 때 (제13조제6항): 통신판매업자는 정기결제 대금을 올리거나, 무료로 제공하다가 유료 정기결제로 바꿀 때 그 일시, 바뀌기 전후 가격, 결제 방법에 대해 소비자의 동의를 받고, 증액·전환을 취소하거나 해지하는 조건·방법과 그 효과를 알려야 합니다. 동의·고지 기간은 시행령 제20조의2에 따라 증액·전환 전 30일입니다. 이 조항은 2024년 2월 13일 공포된 개정법(법률 제20302호)으로 신설됐고, 공포 후 1년이 지난 날(2025년 2월 14일)부터 시행됐습니다. 부칙에 따라 시행 뒤에 이뤄지는 증액·전환부터 적용됩니다.
- 해지를 어렵게 만드는 설계 금지 (제21조의2제1항제4호): 정당한 사유 없이 해지·탈퇴 절차를 가입 절차보다 복잡하게 만들거나, 가입한 방법과 다른 방법으로만 해지할 수 있게 제한하면 안 됩니다. 제21조의2는 조문 제목이 '온라인 인터페이스 운영에 있어서 금지되는 행위'로, 업계에서 흔히 '다크패턴 규제'라고 부르는 조항입니다(2024년 2월 13일 신설).
- 해지 결정을 번복하라고 반복해서 조르기 금지 (같은 항 제5호): 소비자가 이미 내린 선택을 바꾸라고 팝업 등으로 반복 요구하면 안 됩니다. 다만 그런 요구를 일정 기간(시행령 제27조의2: 7일) 이상 받지 않도록 선택할 수 있게 했다면 예외입니다.
- 위반하면: 제45조에 따라 제13조제6항 동의·고지 위반과 제21조의2제1항 금지행위는 1천만 원 이하 과태료 대상입니다(현행 시행본 기준).
쉽게 풀어 말할 때
"한 번 팔고 끝나는 게 아니라 매달 자동으로 결제되면서 계속 쓰게 하는 방식이에요. 그래서 이번 달에 몇 명 새로 들어왔는지만큼, 몇 명이 해지 안 하고 남았는지가 중요하죠. 그리고 무료 체험 끝나고 유료로 넘어가거나 가격을 올릴 땐 30일 전에 미리 알리고 동의를 받아야 해요."
업계 말로 말할 때
- "이번 달 순증 MRR이 줄었는데, 신규는 비슷하고 해지 MRR이 늘었습니다. 2개월 차 해지부터 보겠습니다."
- "무료 체험 종료 30일 전에 유료 전환 동의 받는 플로우 들어가 있는지 법무 검토 한 번 더 받을게요."
- "해지 버튼을 상담 연결 뒤에 숨기면 다크패턴 걸립니다. 가입이 앱에서 두 번 탭이면 해지도 앱에서 똑같이 돼야 해요."
실무 팁
- 가격 인상·유료 전환 일정은 30일 역산해서 잡습니다. 시행령 제20조의2의 기간이 증액·전환 전 30일이므로, 인상일이 정해지면 동의 요청 메시지 발송일과 문구(일시, 전후 가격, 결제 방법, 취소·해지 방법)를 함께 확정해 둡니다.
- 해지 절차는 가입 절차와 같은 경로·같은 난이도로 만듭니다. 앱에서 가입했는데 고객센터 전화로만 해지되게 하면 제21조의2제1항제4호에 걸릴 수 있습니다. 해지 방어 혜택을 보여 주더라도 한 번 거절한 고객에게 팝업을 계속 띄우지 않습니다.
- MRR은 네 갈래로 나눠 봅니다. 전체 MRR만 보면 신규가 해지를 가려 버립니다. 신규·확장·축소·해지 MRR을 따로 보면 어디서 새는지 보입니다.
헷갈리기 쉬운 말
확인 퀴즈
월 9,900원 구독 서비스를 무료 체험 1개월 뒤 유료로 전환하려고 합니다. 현행 전자상거래법·시행령 기준으로 맞는 것은?
정답과 풀이 보기
정답: 2번. 제13조제6항은 무료 공급 뒤 유료 정기결제로 바뀌는 경우 동의와 고지를 요구하고, 시행령 제20조의2는 그 기간을 전환 전 30일로 정합니다. 1번과 3번은 동의 절차가 빠졌고, 4번은 가입과 다른 방법으로만 해지하게 제한하는 행위(제21조의2제1항제4호)에 해당할 수 있습니다.