ARPU
사용자당 평균 매출
한 줄 정의
일정 기간 동안 사용자 한 명이 평균적으로 얼마의 매출을 냈는지 보는 지표입니다. 결제를 안 한 사용자까지 모두 분모에 들어갑니다. Average Revenue Per User의 약자입니다.
계산식
ARPU = 기간 총매출 ÷ 같은 기간 활성 사용자 수
- 예시 1: 10월 매출 1,500만 원, 10월 활성 사용자 5만 명 → 1,500만 ÷ 5만 = 300원
- 예시 2: 같은 달 매출이 그대로인데 활성 사용자가 3만 명으로 줄면 1,500만 ÷ 3만 = 500원. 사용자가 빠져도 ARPU는 오를 수 있습니다.
GA4는 ARPU를 "구매 여부와 관계없이 각 활성 사용자로부터 평균적으로 발생한 총수익"으로 정의하고, 분자에 광고 수익·구매 수익·인앱 구매 수익·구독을 더하고 환불을 뺍니다. AppsFlyer는 구독처럼 정기적으로 쓰는 서비스는 월 단위, 여행·커머스처럼 띄엄띄엄 쓰는 서비스는 분기 단위로 계산하는 경우가 많다고 설명합니다.
쉽게 풀어 말할 때
"이번 달 우리 앱을 쓴 사람이 5만 명인데 매출은 1,500만 원이었어요. 돈을 낸 사람, 안 낸 사람 다 합쳐서 한 명당 300원씩 벌어 준 셈이에요."
업계 말로 말할 때
- "MAU는 비슷한데 ARPU가 300원에서 360원으로 올랐습니다. 광고 지면 단가 조정 효과로 봅니다."
- "ARPU 오른 건 맞는데 활성 사용자가 빠지면서 생긴 착시라, 분모 같이 보셔야 합니다."
- "코호트별 ARPU로 보면 9월 유입분이 8월보다 확실히 낫습니다."
실무 팁
- 분자·분모 기준을 적어 둡니다. 매출에 광고 수익을 넣는지, 환불을 빼는지, 분모가 MAU인지 가입자 전체인지에 따라 값이 크게 달라집니다.
- ARPU는 ARPPU와 결제 비율로 쪼개 봅니다. 매출이 결제에서만 나온다면 ARPU = ARPPU × (결제 사용자 ÷ 활성 사용자)입니다. ARPU가 떨어졌을 때 결제하는 사람이 줄었는지, 한 사람이 덜 쓰는지를 나눠서 볼 수 있습니다.
- 광고 성과 판단에는 코호트 ARPU를 씁니다. AppsFlyer는 특정 기간에 들어온 사용자 그룹의 이후 매출을 그 그룹 인원으로 나눈 코호트 ARPU를 UA 캠페인 평가에 쓴다고 설명합니다. CAC와 나란히 놓고 보면 회수 속도가 보입니다.
헷갈리기 쉬운 말
확인 퀴즈
한 달 매출 600만 원, 활성 사용자 2만 명, 그중 결제한 사람 500명입니다. ARPU는?
정답과 풀이 보기
정답: 1번. 600만 ÷ 2만 = 300원. 2번은 결제자 500명으로 나눈 ARPPU(600만 ÷ 500 = 1만 2,000원)입니다. 3번은 자릿수를 잘못 계산한 값, 4번은 2만을 500으로 나눈 값으로 매출과 관계없습니다.